6 TIPS PARA OPTIMIZAR LAS SALAS DE FITNESS DE TU CLUB Y ATRAER MÁS SOCIOS A LAS ACTIVIDADES DE FITNESS EN GRUPO
JAK PHILLIPS
El aumento del interés por el entrenamiento de fuerza está provocando largas colas en los gimnasios y la frustración de los socios. ¿Cómo pueden los operadores resolver estos cuellos de botella para aumentar las asistencias y maximizar la rentabilidad de sus clubes?
A medida que aumenta la demanda de entrenamiento de fuerza (sobre todo entre los socios más jóvenes), los operadores de todo el mundo han ido sustituyendo los equipos de cardio por más estaciones de peso libre.
A pesar de estos esfuerzos, las largas colas en los racks de sentadillas y las máquinas de poleas se están convirtiendo en una imagen familiar en los gimnasios, y en una fuente constante de frustración para los socios.
En un momento en el que la media de permanencia en el club de los socios tiende a ser más corta, mejorar la experiencia en el club y eliminar los puntos conflictivos es clave para conservar a los socios durante más tiempo y proteger los ingresos.
Cuando el espacio es escaso, aliviar estos cuellos de botella en el gimnasio y gestionar el flujo requiere dirigir a los socios hacia otras áreas del club donde se pueda atender a más socios simultáneamente.
Indicando a los socios como ir desde los puntos conflictivos del gimnasio, como los del rack de sentadillas y el press de banca, hasta las zonas donde hay más espacio, como la sala de actividades de fitness en grupo, los gestores pueden multiplicar por 10 el número de socios que pueden atender, al tiempo que liberan espacio para poder acoger a los socios.
¿Qué hay que hacer para repartir a los socios y maximizar la rentabilidad del club? Aquí tienes 6 consejos para gestionar la afluencia al club y atraer a un número mayor de socios a las salas de actividades de fitness en grupo.
1. LOCALIZA LAS ZONAS DE TU CLUB INFRAUTILIZADAS
Uno de los primeros pasos para gestionar la afluencia es determinar en qué zonas del club sobra espacio.
«Lo más importante para los operadores de todos los tamaños a la hora de gestionar la afluencia es asegurarse de que están informando e indicando a los socios otras zonas del club en las que se pueden atender a más personas simultáneamente, como las salas de actividades de fitness en grupo, las áreas funcionales, etc.», señala el doctor Paul Bedford, gurú de la retención.
«Esto se puede hacer mediante el “onboarding” y la comunicación continua con los socios, pero si se va un paso más allá, se puede preparar la estrategia de marketing para promocionar estos espacios con más capacidad. Si sabes que no vas a poder atender a más socios de tu club en la zona de los equipamientos de fuerza (y ya has hecho todo lo posible por aumentar su capacidad al máximo), entonces es mejor que dirijas tu atención a clientes potenciales que vayan a utilizar sobre todo las zonas del club (como las áreas funcionales o las clases de actividades de fitness en grupo) donde aún tienes capacidad disponible. Estarás en mejor posición para para satisfacer las necesidades de estos clientes potenciales, por lo que es probable que permanezcan más tiempo y tengan un mayor “valor de vida”, lo que representa un mejor retorno de la inversión en marketing».
2. CUANTIFICAR LA OPORTUNIDAD
Una vez identificados los espacios en los que se dispone de capacidad, hay que calcular (cuando sea posible) los beneficios que se obtendrán en cada una de las áreas del club para ayudar a decidir a cuáles debe darse prioridad.
Estos beneficios pueden ser aumentos de ingresos a través de cuotas de afiliación más altas (si has dirigido el tráfico hacia espacios que permiten un paquete de afiliación de mayor nivel), o mediante el aumento de la permanencia media de estos socios.
Por ejemplo, un estudio del ukactive Research Institute descubrió que los socios que asisten a tres o más clases de Les Mills a la semana permanecen en el gimnasio un 50 % más que los que no asisten a estas clases, lo que equivale a 9,8 meses más de cuota por socio. En otras palabras, los socios que entrenaban en grupo con regularidad tenían el doble de «valor de vida» que los socios que iban solo a la sala de fitness.
El gráfico anterior muestra cómo la duración media de la afiliación de los socios activos, difiere según el índice de asistencia a los programas de Les Mills. La importancia de atraer a los socios a las actividades de fitness en grupo, se pone de manifiesto en el aumento constante de la duración de la afiliación, a medida que aumenta la frecuencia de asistencia a las Actividades de fitness en grupo.
Gold’s Gym Newburgh y Middletown, en Nueva York, son algunos de los centros más grandes del grupo en EE. UU., y son famosos por la solidez de su oferta de entrenamiento en grupo.
«Todos los estudios demuestran que los entrenamientos en grupo son la clave para mantener a los socios y conseguir que nos recomienden a otros; para nosotros ha supuesto un cambio radical», afirma Don Murphy, propietario y socio gerente.
3. TRANSFORMA TU HORARIO
Renovar el horario ofrece a los socios algo diferente con lo que entusiasmarse, y es una buena excusa para empezar a hablar con los socios del gimnasio sobre la oferta de las salas de actividades de fitness en grupo.
Para Tash Vincent, Group Fitness Manager de Les Mills Auckland City, renovar un horario es una oportunidad para reforzar las franjas horarias con margen de crecimiento, sin alterar las actividades estrella que siempre atraen a los clientes.
«Cuando introducimos una nueva clase en el horario, o bien tiene que ir a una franja horaria que aún no existe, o bien sustituir a otra clase. Cuando tomo esa decisión, tengo en cuenta las cifras de asistencia a clase y el rendimiento de los programas en general. Si sustituimos la clase de un instructor por otra nueva, siempre le damos la oportunidad de formarse en ese programa y conservar la franja horaria», señala Tash.
«Muchos socios solo pueden asistir a la franja horaria de las seis de la tarde, así que queremos asegurarles que la oferta de entrenamiento es variada. Se trata de mirar el horario horizontalmente, más que verticalmente, y asegurarnos de que hay muchas opciones, es decir, ¿qué ofrecemos a las seis todos los días de la semana? ¿Tiene a su disposición el socio una buena combinación de entrenamientos? Además, tenemos las dos salas, así que intentamos asegurarnos de que si hay una clase de fuerza arriba, haya una de cardio abajo, o viceversa».
4. PREPARA TU PROCESO DE “ONBOARDING”
La mejor forma de que tus socios utilicen todo el club es prepararlos para el éxito desde el primer momento, ofreciéndoles un excelente proceso de incorporación al club que los familiarice con todos los espacios.
Muchos gimnasios se centran en la venta y dan por sentado que el socio se las arreglará por su cuenta. No es de extrañar, por tanto, que el 50 % de los nuevos socios del gimnasio abandonen en un plazo de seis meses (IHRSA).
Asegúrate de que tu equipo está preparado para atender a los nuevos socios, guiarles y hacer un seguimiento de su experiencia en el club desde que llegan hasta que se van. Y si aún no están haciendo ejercicio con otras personas, piensa en formas de ayudarles a hacer nuevos amigos.
«Nadie se ha ido nunca de un gimnasio por tener demasiados amigos», afirma Ish Cheyne, responsable de fitness de la cadena de doce clubes Les Mills New Zealand (LMNZ), donde el fitness en grupo suele representar el 50 % del total de asistentes al gimnasio. «Así que, ya sea permitiendo a los nuevos socios traer a un amigo gratis durante una semana, animando a la gente a hacerse socio en grupo, o dirigiendo a los nuevos socios hacia la comunidad ya creada en las actividades de fitness en grupo, haz todo lo que puedas para ayudar a los socios a desarrollar amistades dentro del club».
«Esto no solo hace que la experiencia sea más divertida para los nuevos socios (y, por tanto, algo que es más probable que repitan), sino que también crea múltiples puntos de contacto para ellos en el club, lo que significa que se les echará de menos si no asisten».
5. AÑADE PESO A TUS CLASES DE FUERZA
Para atraer a los aficionados al entreno de fuerza fuera del gimnasio, es necesario incluir en el horario una sólida combinación de clases basadas en la fuerza que sirvan tanto para los que levantan peso normalmente como para los principiantes. Combinar estas clases entre las salas de actividades de fitness en grupo y las áreas funcionales del club es otra forma excelente de ampliar la capacidad y mostrar estas experiencias a los socios que, de otro modo, no verían lo que ocurre dentro de las salas de actividades de fitness en grupo.
«Cada vez más gente empieza a comprender su importancia y el desarrollo de la fuerza se ha convertido en la forma más popular de entrenar», afirma Erin Maw, creadora y presentadora de programas de Les Mills, que señala que la variedad de ofertas para entrenar la fuerza, es clave para mantener satisfechos a los socios. «Probando y lanzando nuevos programas, hemos visto cuánto les gusta a los socios experimentar diferentes formas de ponerse fuertes».
El informe de 2023 «Gen Z Fitness: Cracking the Code» reveló que el 64 % de los practicantes de ejercicio de la generación Z tienen una gran preferencia por elegir diferentes entrenamientos, así como por descubrir otros nuevos. Su entusiasmo por los entrenamientos de fuerza y acondicionamiento físico ha provocado que los entrenamientos para el cuerpo (como las clases de estiramientos, Yoga y Pilates) experimenten un resurgimiento en los clubes como modalidad de entrenamiento complementaria para desarrollar y tonificar la musculatura. El informe mostró una gran inclinación por estos entrenamientos, con el 63 % de los usuarios de la generación Z disfrutando de Reformer Pilates, el 57 % haciendo yoga y el 55 % participando en el mat pilates, lo que sugiere que hay mucha demanda de diferentes entrenamientos de fuerza en los clubes este año
6. FOMENTAR LOS EVENTOS EN EL CLUB
Los eventos son una forma estupenda de despertar el interés de los socios y mostrarles la variedad de opciones de las que pueden disfrutar.
Una opción podría ser seguir el ejemplo de la Asociación YMCA del Noroeste de Carolina del Norte, que inició su periodo de mayores ventas con un concierto de rock de entrenamiento en grupo como medio para implicar a la comunidad a través de un evento dinámico.
Mientras tanto, el JCC de Bridgewater, Nueva Jersey, ha experimentado un fuerte crecimiento centrándose en eventos en el club que hacen hincapié en los elementos sociales de su oferta.
«Eventos como nuestros lanzamientos trimestrales de Les Mills son pilares del calendario que ayudan a aumentar la motivación de nuestros socios —dice el Director de fitness Jess Kichura—. Siempre nos esforzamos por añadir toques personales a nuestros eventos y marketing que evoquen emociones fuertes y muestren a nuestros socios que realmente nos importan a través de la acción y no de las palabras».
El equipo de experiencia de cliente de AEFA LES MILLS puede darte soluciones para gestionar con más eficacia y rentabilidad todos los espacios de tu club. Escribe a [email protected]
LES MILLS
LES MILLS es el líder mundial en Actividades de Fitness en Grupo, con 21 programas actualmente disponibles en gimnasios e instalaciones de fitness de todo el mundo. Los programas de LES MILLS incluyen desde el programa estrella, BODYPUMP ™ (8 millones de personas lo practican en el mundo), hasta BODYCOMBAT ™ (artes marciales), RPM ™ (ciclismo indoor), BODYBALANCE ™ (yoga), LES MILLS GRIT ™ (entrenamiento en intervalos de alta intensidad de 30 minutos) o la revolucionaria experiencia de ciclo indoor inmersivo, THE TRIP™.
Fundada en Nueva Zelanda en 1968, la compañía ha crecido durante los últimos 55 años hasta convertirse en el grupo líder mundial en fitness. Los entrenamientos de Les Mills son impartidos por 140.000 instructores en 21.000 centros de 100 países alrededor del mundo, y están disponibles como clases en vivo, streaming, virtuales, inmersivas, on demand o como contenido integrado en la aplicación del club gracias a la solución Les Mills Content.
